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做外贸必须懂这些老外的采购规律

发(fa)布者:水浒棋牌  来源:http://qikuaioa.com  发(fa)布日(ri)期:2018-11-14  浏览:4093次

摘要:这里的生产周期定为下单后,从产前样(pre-production samples)开始到CRD( 货物出运 Cargo Ready Date)的时间段。根据订单的不同性质
 

这(zhei)里(li)的生产(chan)周期定为下(xia)单(dan)后,从产(chan)前样(pre-production samples)开始到CRD( 货物(wu)出运(yun) Cargo Ready Date)的时间段(duan)。


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根据订单的不同性质,分为:


1. 头次买(1st Time Buy) 或者返单(Replenished)。

2. 供应(ying)商出口订单(Direct Import) 或 供应(ying)商国内订单(Domestic)


不同供(gong)应商(shang)的产(chan)能(neng)不同,因(yin)此(ci)如(ru)果(guo)不做数据(ju)处理就会非常(chang)混乱(luan)。简单表(biao)格统(tong)计之后,几家(jia)供(gong)应商(shang)的生产(chan)周(zhou)期大致如(ru)下(xia)图:



注:供应商出口(kou)订单(dan)(dan)一般要涉(she)及到第三方(fang)测试和(he)验货,而通常(chang)供应商国内订单(dan)(dan)要求相对简化,因(yin)此DI订单(dan)(dan)的(de)生产周(zhou)期会(hui)比Domestic订单(dan)(dan)的(de)生产周(zhou)期长一些不(bu)难理解,以上是一个简单(dan)(dan)的(de)各供应商的(de)生产周(zhou)期的(de)图示表格。


“再来看下单规律”


讲(jiang)下单规律之(zhi)前(qian),为了(le)方便理(li)解和(he)消化(hua),将订单项(xiang)目划(hua)分为两种:


1.Promotion Order(促销单,一次性下单)

2. Inline Order(会(hui)有翻单的(de)长期(qi)订单项目,为(wei)期(qi)至少(shao)一年(nian))


促销单(dan)显然把(ba)头(tou)次(ci)买(1st Time Buy) 的(de)流程走完基(ji)本就over了,而 Inline Order除了头(tou)次(ci)买,还会包含(han)返单(dan)补货。


正(zheng)好今天(tian)收到(dao)国(guo)外总部(bu)的(de)邮件,Spring 2019 Domestic (Inline)项目(mu)的(de)所有订单全部(bu)确定下来(lai)了(le),那(nei)么小(xiao)can就以2019的(de)春季项目(mu)为例吧(ba)。


一般春季项目的订单,都会在9月底之前全部下给供(gong)应(ying)商(shang)。为什(shen)么?这就要回到第一点,工(gong)厂的生产周(zhou)期(qi)及相对固定的船期(qi)安(an)排了。


我们先顺着推(tui),9月(yue)20日(ri)下(xia)单,按(an)照 demostic 的(de)1st Time Buy production timeline,(下(xia)单日(ri)期+生产周期) 最(zui)快的(de)出运时(shi)间是(shi)11月(yue)5日(ri),最(zui)迟(chi)的(de)出运时(shi)间就是(shi)11月(yue)29日(ri)。看起来还早啊,离(li)2019年还有一(yi)个(ge)多(duo)月(yue),其实(shi)不(bu)是(shi)的(de)。


货发之后(hou),我们还要算(suan)货物(wu)在(zai)海(hai)上(shang)漂的时(shi)(shi)间,除去(qu)(qu)一些运(yun)(yun)输时(shi)(shi)间较(jiao)短(duan)(20天左(zuo)右)的东南亚(ya)、美国西部地(di)区,货物(wu)去(qu)(qu)其(qi)它(ta)国家和地(di)区的海(hai)运(yun)(yun)时(shi)(shi)间在(zai)40天左(zuo)右,加上(shang)报关清关时(shi)(shi)间,整(zheng)个海(hai)运(yun)(yun)时(shi)(shi)间就在(zai)55天左(zuo)右。


这样,货(huo)物到(dao)达客(ke)人(ren)仓库(ku)时间已经到(dao)了(le)2019年的1月24号(hao),最后客(ke)户还(hai)要根据零售商(shang)订单,从自家仓库(ku)分别送(song)去不(bu)同(tong)的卖点,路(lu)上也会(hui)耗费一些时间,真正春(chun)季项目到(dao)门店开(kai)卖日期就是(shi)2月5日。


如(ru)此(ci)类(lei)推,1st Time Buy的订单的下(xia)单时(shi)间根(gen)据项(xiang)目(Spring 2019, Christmas Promotion, Fall 2018等(deng))的不同是(shi)有迹可循的。圣诞节(jie)的促销项(xiang)目下(xia)单时(shi)间不会晚(wan)于5月底,Fall 2018的下(xia)单时(shi)间不会晚(wan)于4月底。


我们现在根据(ju)不同项目的下单日期倒推,第三个(ge)业务(wu)跟踪要点(dian)就很(hen)自然(ran)而然(ran)的出(chu)现了。


例如,主(zhu)打圣(sheng)(sheng)诞(dan)节(jie)促销(xiao)(xiao)礼(li)品(pin),那(nei)么在每(mei)年(nian)的4月之(zhi)前就必须推(tui)荐圣(sheng)(sheng)诞(dan)节(jie)促销(xiao)(xiao)新(xin)品(pin),而且(qie)3-4月份这个(ge)阶(jie)段攻势(shi)强一些为(wei)(wei)妙。因为(wei)(wei)在这个(ge)阶(jie)段,Buyer和Sales讨论筹备并且(qie)确认的正(zheng)是这一年(nian)的圣(sheng)(sheng)诞(dan)节(jie)促销(xiao)(xiao)项(xiang)目。春(chun)季新(xin)品(pin)设计最好的推(tui)销(xiao)(xiao)月份为(wei)(wei)6-7月份,上半年(nian)的Buy Trip推(tui)销(xiao)(xiao)在2-3月份,下半年(nian)的Buy Trip推(tui)荐在7-8月份。


以上(shang)是普通消(xiao)费品(pin)的1st Time Buy下单规律以及业(ye)务跟踪点。


“返单的下单规律”


Replenished Order下单规律最主要影响到(dao)的是供应商的备(bei)料和(he)排产,客户(hu)会根据供应商的翻单生产周期(qi)(qi),自(zi)家的仓库库存(cun)情况以及销(xiao)售预期(qi)(qi)来制定计划安排下单。


针对相熟的(de)(de)老客户,业(ye)务可以询问季(ji)度或年度Order Forecast,以此为依据(ju)订购(gou)物(wu)料和安排生产。集中的(de)(de)物(wu)料采(cai)购(gou)可以降(jiang)(jiang)低(di)(di)采(cai)购(gou)物(wu)料的(de)(de)成(cheng)本,及时的(de)(de)销售(shou)补足降(jiang)(jiang)低(di)(di)交期延(yan)误等额(e)外(wai)损失,合理库(ku)存降(jiang)(jiang)低(di)(di)不必要(yao)的(de)(de)库(ku)存成(cheng)本。


由此(ci)可见,精准的(de)预期(qi)及计划是非常有(you)用的(de)。不过(guo)(guo),要提防(fang)客人不合(he)理的(de)Order Forecast,有(you)时客人过(guo)(guo)度乐观(guan)造成(cheng)的(de)excess inventory有(you)可能会(hui)无耻的(de)要求(qiu)你(ni)共同承担。


至(zhi)于(yu)工(gong)程类(lei)产品,我不是太熟悉,下面引用一(yi)个(ge)的例子:


比如五星(xing)级酒店(dian)采购(gou)家(jia)(jia)具,这个酒店(dian)在刚开始(shi)(shi)立项(xiang)的(de)时候(hou),就(jiu)开始(shi)(shi)做预(yu)算(suan)、招标(biao),各种产品(pin)(pin)的(de)供应商都要参与投标(biao),比如家(jia)(jia)具,建材(cai),门窗,地板,洗浴产品(pin)(pin),毛巾窗帘(lian)......等(deng)等(deng),都选中之(zhi)后,才开始(shi)(shi)真正的(de)建酒店(dian),一年半载酒店(dian)建好(hao)。在这个过(guo)程(cheng)中依次的(de)再次招标(biao)谈合同(tong)细节(jie),等(deng)到酒店(dian)快建好(hao),才开始(shi)(shi)陆续(xu)敲定家(jia)(jia)具一些(xie)物品(pin)(pin)的(de)采购(gou)订单。


这(zhei)一个(ge)过程,来(lai)来(lai)回回会谈很(hen)多次,不停的折腾,不停的打样(yang),甚至不停地修正完(wan)善(shan)方案;从(cong)第一次投(tou)标(biao)到最后真(zhen)正签下来(lai)合同供货,中间基(ji)本(ben)上要经历1.5-2年。所以知道(dao)了这(zhei)个(ge)节奏,你(ni)就该知道(dao)自己处(chu)于哪(na)个(ge)阶段,该往哪(na)发力。

说白(bai)了,这是(shi)从时间点(dian)上来(lai)把握(wo)跟(gen)踪业(ye)务,Buyer跟(gen)Sales们每年(nian)根据既定的时间点(dian)项目来(lai)忙乎,看有心人是(shi)否(fou)能在节(jie)点(dian)上握(wo)住机会。


买(mai)(mai)卖(mai)买(mai)(mai)卖(mai),买(mai)(mai)是(shi)(shi)离不开(kai)卖(mai)的,买(mai)(mai)卖(mai)的最(zui)终目的是(shi)(shi)实现产品的价(jia)值,卖(mai)的职责是(shi)(shi)支持协(xie)助甚至引导买(mai)(mai)充分实现产品价(jia)值的最(zui)大化。


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